07/03/2012

La importància del valor afegit: la qualitat i la innovació claus per el nostre futur

Si analitzem l’evolució del consum dels darrers mesos, podem observar una caiguda fins i tot en el volum de compra alimentària, i aquest fet ens fa pensar que la conjuntura negativa pot arribar a ser llarga, amb una clara tendència a la disminució de la renda disponible de les famílies.

En aquest context de baixada de la demanda de productes alimentaris es requereix ineludiblement una disminució de l’oferta o, en cas que aquesta reducció no s’assoleixi, els preus tendiran forçosament a la baixa.

Davant d’aquest panorama complicat, què cal fer? Doncs cal saber què som, on som i com està l’empresa. Hem d’engegar un procés de reflexió estratègica respecte de cap a on van els hàbits de consum i quin és el posicionament de la meva empresa. No pel fet de reflexionar s’aconseguirà automàticament trobar la manera d’afrontar la complicada situació econòmica, però considero que és una premissa per sortir-se’n amb èxit. Penso que, a diferència dels temps de bonança, el client ara vol una altra cosa. És clar que hi ha clients que segueixen demanant productes de luxe, i cal donar-los-els. També n’hi ha que volen productes i serveis amb diversos criteris de qualitat afegits, amb uns preus més barats que abans, i també cal donar-los-els. I, a l’últim, n’hi ha que volen preu, preu i només preu, i aquests també cal satisfer-los.

Hem d’analitzar profundament a quin perfil o perfils de clientela s’adreça la nostra botiga i plantejar per a cadascun una proposta de valor clara, diferenciada i que permeti competir amb uns jugadors que estan canviant.

Cal millorar la gestió posant un èmfasi especial en el control de les despeses, introduint canvis en alguns processos; cal apostar per formar les persones que han de dirigir l’empresa perquè tinguin les eines i el coneixement necessaris a l’hora de prendre decisions.

Cal no oblidar que el marge és la vida i la sang del comerciant. Sense aquest marge, la viabilitat econòmica queda compromesa. La imatge constant de cartells amb descomptes d’algunes botigues és molt perillosa, perquè la reducció sistemàtica de marges comercials porta indefectiblement a la reducció del benefici de forma considerable. Pel fet de malmetre la marca de l’establiment i el posicionament de tota una vida, difícil de recuperar passada la crisi, a vegades aquesta disminució sistemàtica dels marges pot conduirnos a la desaparició del negoci.

Ara bé, a vegades, en relació amb els preus, no hi ha cap més remei que retocar-los a la baixa. Considero que fer política de preus no és mai un error, ni amb crisi ni sense crisi. Els preus tenen el seu origen en la interacció de tres factors: la demanda, els costos i la competència. Si la demanda és feble, cal ajustar preus; si la competència és forta, cal ajustar preus; si els costos creixen més que no pas els preus, s’han d’ajustar els marges.

Penso que, si apostem per la diferenciació del producte, incorporant-hi qualitat, servei i innovació, i aconseguim un posicionament diferent, potser podrem evitar aquesta dinàmica de preus; però, en tot cas, cal trobar alternatives de distribució competitives i personal eficient i productiu.

Francesc Vidal
Director Gerent
Gremi de Flequers de Barcelona
f-vidal@gremipabcn.com