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16/10/2017

Técnicas de venta para panaderías

TÉCNICAS DE VENTA PARA PANADERÍAS

"Frases que me dicen regularmente, algunos/as empresarios/as del sector:

"A veces tengo la sensación de que cuando voy a la tienda para controlar cómo va el negocio, el personal me hace muy buena cara y no es del todo sincero conmigo. ¿Por qué será? ¿Me tendrán miedo o será por respeto?"

"Yo quiero que me respeten, pero no que me tengan miedo".

"Las dependientas no hacen lo que pienso que deben hacer. No "venden". Sólo despachan. ¿Qué les cuesta ofrecer algo más de producto a los clientes?"

"Entré el otro día en una panadería de barrio, y tenía unas dependientas que eran una maravilla. ¡La gente las veía implicadas con la empresa, contentas y motivadas! ¿Por qué no puedo tener yo mis dependientas así en mi tienda? ¡Es como si estén haciendo un esfuerzo muy grande para ir a trabajar!"

"Sólo tengo la seguridad de que cuadra la caja el día que yo vengo a hacerlo, por sorpresa. Los otros días, tengo la sensación de que hay una mano invisible que desvía dinero hacia otro bolsillo."

"No hacen lo que les digo. ¿Por qué no dicen lo que quiero que digan a los clientes, y por qué no lo hacen con el orden que deben hacerlo? ¿Y por qué en el obrador tengo la sensación de que todo va bien cuando entro, y cuando no estoy las cosas no funcionan?"

Estas y muchas otras preguntas nos las hacemos demasiado a menudo a lo largo de la vida de empresarios/as. Verdaderamente es complicado dirigir una empresa, y cuando más personal y tenemos, más problemas salen cada día. Y a medida que el personal se acomoda a las desviaciones adquiridas, es más difícil modificar estas conductas.

En una primera fase, es importante que la empresa forme con regularidad a su personal en técnicas de venta para poder ofrecer mejor servicio a los clientes.

La formación para dependientas es capaz de provocar en casi todos los casos la sensación de que la empresa se interesa por ellas y quiere adecuar sus formas, conducta y conocimientos a los intereses de la empresa, que son, al fin y al cabo, los intereses del personal. O debería ser así.

Hay estudios en Europa, que dicen que siempre funcionará mejor la empresa que forma a su personal.

No pensamos a veces que los directivos también han de formarse en habilidades sociales, directivas y comunicativas. En una palabra, formarse en Gestión.

Los/as directivos/as deben ser capaces de hacer un buen pan (y otros productos) en su empresa (ellos/as mismos/as o el personal que hayan contratado para ello), ofrecer estos productos a los clientes, y conseguir venderlos.

¿Porque unas empresas tienen más éxito que otras? ¿Cómo puede ser que dos establecimientos que están en la misma calle, uno tenga siempre el local lleno de gente y los otros no lleguen a fin de mes?

Puede que no lo hagan tan bien como piensan. El principal error de muchos/as empresarios/as ee creer que ya no les pueden enseñar nada más nadie, de su negocio.

Algunos/as empresarios/as, ante la pregunta que "por qué no hacen cursos de formación para directivos", me contestan: "Llevo treinta años haciendo lo mismo. ¿Qué me quieres enseñar a mí, que no sepa? "

Precisamente, como llevas treinta años haciendo lo mismo, tienes que aprender a evolucionar y adaptarse a los nuevos tiempos que corren.

El consumidor de ahora no es como el de antes. Los tiempos han cambiado. Las tiendas que no se adaptan a los nuevos tiempos y los nuevos perfiles de consumidores, pierden competitividad, y no sobrevivirán a la crisis. Ahora ya hay muchas empresas gestionadas por panaderos/as con mucho empuje y muy agresivos/as, que se comerán a su competencia antes de que ésta se dé cuenta de qué es lo que les está pasando. ¿Estás tu entre "su competencia"?

Sencillamente, a la pregunta de "¿Cómo te va el negocio?" Te limitarás a contestar: "Fatal". "Hay crisis, chico... " "Y no pensarás más que una gran parte de culpa la tienes tú por no saber gestionar correctamente tu negocio, por no saber motivar a tu personal, por no gestionar correctamente tu tienda.

El personal de tienda puede hacer formación tantas veces como quieras, pero si no está motivado e implicado con los valores de la empresa y ganas de mejorar constantemente en todas las cosas que hace, no será personal que "venda", sino que "despachará". No conseguiremos que esta persona pueda detectar por ejemplo, "si los clientes piden a menudo productos diferentes a los que tenemos", o si "tienen familiares que son alérgicos al huevo" y preguntan si "tienen bollos sin pintar con huevo", etc.

La apariencia y el olor de la tienda pueden hacer entrar a personas indecisas, o puede hacer que no entren ni ahora ni nunca. Debemos cuidar los pequeños detalles para que estos sirvan para diferenciarnos de nuestra competencia.

¿Tenemos las pizarras de calle con una buena rotulación?

¿Tenemos los precios de todos los productos, con una buena rotulación?

¿Tenemos los nombres de los productos con una pequeña explicación de los ingredientes?

¿Las dependientas tienen información y formación de los productos que venden?

¿Los estantes tienen una buena iluminación?

¿El escaparate cumple con uno de los requisitos, que es atraer las miradas, y provocar las ganas de entrar en el establecimiento? ¿O lo tenemos sólo para exponer de cualquier manera el producto que hacemos?

¿Has pensado en hacer degustaciones regulares de productos?

La atención a los clientes debe ser excelente. No nos podemos permitir que la dependienta si tiene un mal día, no esté atenta a lo que quieren los clientes, y no podemos permitir que no tenga la tienda limpia y ordenada.

Las dependientas están "en la trinchera". Ellas conocen los gustos de los clientes que entran a comprar. Ellas ven las reacciones de la gente cuando vuelven y les preguntan (¿les preguntan?) "qué les ha parecido" lo que compraron ayer.

Un exceso de autoridad, hará que nuestro personal nos tenga "miedo". No nos tendrán el respeto que queremos. Y lo que conseguiremos es un ambiente laboral con tensión, que es la principal causa de la desmotivación. Nuestro personal no nos tendrá confianza y cuando hablamos con ellos/as no nos contestarán con sinceridad. No podremos detectar nunca los problemas que haya en la tienda. Aparte que después, detrás nuestro nos dejarán "peinados". No tendremos una empresa competitiva.

Tenemos que conseguir como los barcos romanos, que los "remeros" "vayan todos a una" como entonces, que había un soldado marcando el ritmo con un tambor, y cada golpe de tambor todos ponían los remos al agua y hacían fuerza. Sólo así el barco avanzará.

Si en nuestra empresa no hay un "soldado con un tambor" que marque el ritmo, o si los remeros no ponen todos los remos a la misma vez para hacer fuerza, nuestra empresa no avanzará. Debemos procurar que el personal entienda la relación directa que existe entre ofrecer un servicio excelente a los clientes, el aumento de ventas, hacer la caja necesaria, y cobrar cada mes el salario puntualmente. Si somos capaces de hacerles entender esto, habremos dado un gran paso adelante.

Si sois agremiados/as, podéis contactar con nosotros para obtener más información sobre este tema y otros que afectan a la Gestión del Punto de Venta, escribiendo vuestras dudas a  rcalvet@gremipabcn.com

 

Ramon Calvet Banchs
Assessoria Tècnica

Gremi de Flequers de Barcelona





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