Novetats

16/10/2017

Tècniques de venda per fleca

TÈCNIQUES DE VENDA PER FLECA

Frases que em diuen regularment alguns/es empresaris/es del sector:

"A vegades tinc la sensació que quan vaig a la botiga per controlar com va el negoci, el personal em fa massa bona cara i no es del tot sincer amb mi. Per què serà? Em tindran por o es per respecte?"

"Jo vull que em respectin, però no que em tinguin por".

"Les dependentes no fan el que penso que han de fer. No “venen”. Només despatxen. Què els hi costa oferir una mica més de producte als clients?"

"Vaig entrar l’altre dia a un forn del barri, i tenia unes dependentes que eren una meravella.  La gent les veia implicades amb la empresa, contentes i motivades! Per què no puc tenir jo a les meves botigues, les meves dependentes així? Es com si estiguin fent un esforç molt gran per anar a treballar...!"

"Només tinc la seguretat que quadra la caixa el dia que vaig jo a fer-ho, per sorpresa. Els altres dies, tinc la sensació que hi ha una ma invisible que desvia diners cap a alguna altra butxaca..."

"No fan el que els hi dic. Per què no diuen el que vull que diguin als clients, i per què no ho fan amb l’ordre que ho han de fer? I per què a l’obrador tinc la sensació que tot va be quan hi entro, i quan no hi soc les coses no funcionen?"

Aquestes i moltes altres preguntes ens les fem massa sovint al llarg de la nostra vida d’empresaris. Veritablement és complicat dirigir una empresa, i quan més personal i tenim, més problemes surten cada dia. I a mida que el personal s’acomoda a les desviacions adquirides, és més difícil modificar aquestes conductes.

En una primera fase, es important que la empresa formi amb regularitat al seu personal en tècniques de venda per poder oferir millor servei als clients.

La formació per dependentes es capaç de provocar en quasi tots els casos la sensació que la empresa s’interessa per elles i vol adequar les seves formes, conducta i coneixements als interessos de la empresa, que son, al cap i a la fi, els interessos del personal. O hauria de ser així.

Hi ha estudis des de fa molt de temps a Europa, que diuen que sempre funcionarà millor la empresa que forma al seu personal.

No pensem a vegades que els directius també han que formar-se en habilitats socials, directives i comunicatives. En una paraula, formar-se en Gestió.

Els directius han de ser capaços de fer un bon pa (i altres productes) a la seva empresa (ells mateixos o el personal que hagin contractat per això), oferir aquests productes als clients, i aconseguir vendre’ls.

Per què unes empreses tenen més èxit que les altres? Com pot ser que de dos establiments que estan al mateix carrer, un tingui sempre el local ple de gent i l'altre no arribi a final de mes?

Pot ser que no ho facin tant be com pensen. El principal error de molts empresaris es creure que ja no els hi poden ensenyar res més ningú, del seu negoci.

Alguns empresaris, davant la pregunta que "per què no fan cursos de formació per directius", em contesten: “Porto trenta anys fent el mateix. Què em vols ensenyar que no sàpiga?”

Precisament, perquè portes trenta anys fent el mateix, has d’aprendre a evolucionar i a adaptar-te als nous temps que corren.

El consumidor d’ara no es com el d’abans. Els temps han canviat. Les botigues que no s’adapten als nous temps i als nous perfils de consumidors, ho tenen pelut, perquè no sobreviuran a la crisi. Ara, ja hi ha moltes empreses gestionades per flequers amb molta empenta i molt agressius, que es menjaran a la seva competència abans que aquesta se n’adoni què els hi està passant. Estàs tu entre "la seva competència"?

Senzillament, a la pregunta de “Com et va el negoci?” et limitaras a contestar: “Fatal”. Hi ha crisi, noi...” I no pensaràs mai que una gran part de culpa la tenes tu per no gestionar correctament el teu negoci, per no saber motivar al teu personal, per no gestionar correctament la teva botiga.

El personal de botiga pot fer formació tantes vegades com vulguis, però si no està motivat i implicat amb els valors de la empresa i ganes de millorar constantment en totes les coses que fa, no serà una persona “venedora”, sinó que  “despatxarà”. No aconseguirem mai que aquesta persona pugi detectar per exemple, si "els clients demanen sovint productes diferents als que tenim", o si "tenen familiars que son al·lèrgics a l’ou" i pregunten "si tenen brioixos sense pintar amb ou", etc.  

L’aparença i l’olor de la botiga pot fer entrar a persones indecises, o pot impedir que entrin ara i sempre més. Hem de cuidar els petits detalls perquè aquests serveixen per diferenciar-nos de la competència.

Tenim les pissarres de carrer amb una bona retolació?    
Tenim els preus a tots els productes, amb una bona retolació?  
Tenim els noms dels productes amb una petita explicació dels ingredients?      
Les dependentes tenen informació i formació dels productes que venen?         
Els prestatges tenen un bona il·luminació?    
L’aparador compleix amb un dels requisits, que és atraure les mirades, i provocar les ganes d’entrar a l’establiment? O el tenim només per exposar de qualsevol manera el producte que fem?   
Heu pensat en fer degustacions regulars de productes?

L’atenció als clients ha de ser excel·lent. No ens podem permetre que la dependenta si te un mal dia, no estigui atenta al que volen els clients, i no podem permetre que no tingui la botiga neta i ordenada.

Les dependentes "estan a la trinxera”. Elles coneixen els gustos dels clients que entren a comprar. Elles veuen les reaccions de la gent quan tornen i els hi pregunten (els hi pregunten?) què els hi ha semblat allò que van comprar ahir.

Un excés d’autoritat, farà que el nostre personal ens tingui “por”. No ens tindran el respecte que volem. I el que aconseguirem es un ambient laboral amb tensió, que és la principal causa de la desmotivació. El nostra personal no ens tindrà confiança i quan parlem amb elles no ens contestaran amb sinceritat. No podrem detectar els problemes que hi hagin a la botiga. A part que després, darrera nostre ens deixaran “pentinats”. No tindrem una empresa competitiva.

Hem d’aconseguir com els vaixells romans, que els “remers” “vagin tots a una” com llavors, que hi havia un soldat picant un tambor i marcant el ritme, i cada cop de tambor tots posaven els rems a l’aigua i feien força. Només així el vaixell avançarà.

Si a la nostra empresa no hi ha un “tambor” que marqui el ritme, o si els remers no posen tots els rems a la mateixa vegada per fer força, la nostra empresa farà aigua. Hem de procurar que el personal entengui la relació directa que hi ha entre oferir un servei excel·lent als clients, l’augment de vendes, fer la caixa necessària, i cobrar el seu salari puntualment. Si som capaços de fer-los entendre això, haurem fet un gran pas endavant.

Si sou agremiats/ades, podeu contactar amb nosaltres per obtenir més informació d’aquest tema i d’altres que afecten a la Gestió del Punt de Venda, escrivint els vostres dubtes a rcalvet@gremipabcn.com  

Ramon Calvet Banchs
Assessoria Tècnica

Gremi de Flequers de Barcelona





NOVETATS ANTERIORS

16/10/2017

Tècniques de venda per fleca

17/09/2017

Tabla de calories del pa

10/06/2017

El pa engreixa?

02/04/2017

El pa de Sant Jordi

25/03/2017

Massa mare

24/03/2017

Els bunyols de Quaresma

06/03/2017

El kamut, una classe de blat amb molta història i propietats saludables.

04/03/2017

La fibra, aliada de la salut

24/02/2017

Bunyols de Quaresma

19/02/2017

Diferència entre Aliments Orgànics i Inorgànics.

06/12/2016

La LOPD (Llei Orgànica de protecció de dades) per una botiga de barri. És necessari?

21/11/2016

Demostració de la Selecció Nacional de Fleca Artesana.

13/11/2016

Escola Richemont (Lucerna, Suïssa)

12/10/2016

Per Tots Sants, castanyes i panellets.

24/09/2016

Pa negre o de sègol

12/08/2016

Tipus de pa segons la farina utilitzada.

09/08/2016

Quin tipus de pa conté més proteïnes?

23/07/2016

Coneix les farines.

18/07/2016

Forn Sarret (Barcelona). Una joia del modernisme

12/05/2016

Entendre el procés de fermentació.

08/05/2016

El fajol o blat sarraí.

07/05/2016

El pa de qualitat pot evitar la intolerància al gluten o a la lactosa.

21/04/2016

DEPENDENTES EN PRÀCTIQUES (sense cap cost per la teva empresa)

12/03/2016

¿Que es la massa mare de cultiu?

29/01/2016

El cost de guanyar un nou client és cinc vegades superior al de retenir-lo

22/11/2015

HABILITATS DIRECTIVES - Direcció per objectius. Indicadors de gestió

14/11/2015

HABILITATS DIRECTIVES - Entrevista d'avaluació del rendiment

07/11/2015

HABILITATS DIRECTIVES - Direcció de reunions

31/10/2015

HABILITATS DIRECTIVES - Remuneració del personal. Gestió i motivació d'equips

24/10/2015

HABILITATS DIRECTIVES - Delegar

17/10/2015

HABILITATS DIRECTIVES – Màrqueting personal: Com ens veu el nostre personal?

10/10/2015

HABILITATS DIRECTIVES - Comunicació interna i comunicació amb els clients

04/10/2015

El pa pot ser un bon aliat contra el colesterol 'dolent'

04/10/2015

Pa de ronyó

21/03/2015

Catalunya, declarada Regió Europea de la Gastronomia 2016

10/03/2015

Higiene i seguretat alimentaria

06/12/2014

Un estudi descriu com el consum de pa pot millorar la salut cardiovascular

29/11/2014

El pa sec et pot ser molt útil, no el llencis

20/10/2014

16 d'octubre, Dia Mundial del Pa

13/10/2014

11 setembre. Els catalans surten al carrer a celebrar la seva diada

13/10/2014

Festa Major de la Mercé

05/06/2014

Alimentant negocis

24/05/2014

Tradicional ofrena al Palau de la Generalitat

06/03/2014

Presentació del pa elaborat en motiu del Tricentenari

21/01/2014

Nova Ordenança de Terrasses

16/01/2014

Calendari comercial 2014

16/01/2014

Europain 2014 . La fleca - pastisseria més gran del món

17/05/2013

Nova factura simplificada: com ha de ser?

29/04/2013

De què serveixen tantes normatives?

24/04/2013

El Govern aprova un avantprojecte de la llicència única per a les empreses

09/04/2013

Campanya RENDA 2012

02/04/2013

Anuncis Compra - Venda Abril 2013

14/02/2013

Calendari de festes laborals

13/02/2013

BORSA DE TREBALL

11/02/2013

Assemblea General

04/02/2013

Pa de Pagès Català

15/01/2013

'Manis' i pilotes

11/01/2013

Pa amb... teatre!

07/01/2013

La nova Llei de la cadena alimentària

20/12/2012

Mesures per incentivar el consum i reactivar el mercat laboral

19/12/2012

Millor Iniciativa Lingüística a Forns de Pa Puiggròs

20/11/2012

Estudi: La Fleca a Catalunya

23/10/2012

SI EL TEU MÓN ÉS EL PA, TOTS LES ASSEGURANCES QUE NECESSITES ESTAN AQUÍ

23/10/2012

L'Iba 2012 a Munic, aconsegueix l’èxit esperat

18/09/2012

Criteris registrals per a establiments minoristes del sector de l’alimentació

18/09/2012

Un pa fet íntegrament amb farina de les comarques gironines

18/09/2012

La Federació Catalana de Gremis dóna a la Fundació Esclerosi Mùltiple la col·laboració del Pa del Teatre

18/09/2012

El Consell de Ministres aprova el Decret-Llei d’Impuls de l’Activitat Econòmica

03/07/2012

Cursos del Consorci per la Formació Continua catalana

03/07/2012

Fira de Sant Isidre a Cervera

03/07/2012

Indicació Geogràfica Protegida (IGP) Pa de Pagès Català

25/04/2012

Assemblea general

25/04/2012

Un dia mundial per al ‘Pa del Teatre’

07/03/2012

Recomanacions a l’hora de contractar el subministrament de gas

07/03/2012

Contractes per als treballadors de la llar

07/03/2012

Nova Escola de Flequers a Sabadell

07/03/2012

Calendari d’obertura del comerç en diumenges i festius 2012

07/03/2012

Trobada a Perpinyà entre el Gremi de Flequers de Barcelona i la Chambre de Métiers des Pyrénées-Orientales

23/01/2012

Contractes temporals encadenats

23/01/2012

Restabliment de l’impost sobre el patrimoni amb caràcter temporal

23/01/2012

Menció Honorífica al Gremi de Reus

23/01/2012

Calendari oficial de festes laborals per a l’any 2012