Descripció:

Curs per conèixer les principals tècniques per augmentar les vendes. Capacitar els / les alumnes / as en els diferents tipus de la venda personal, millorant les tècniques més actuals de venda per relació, i utilitzant les enormes possibilitats que ofereix la venda, millorant el contacte directe amb els clients. Vàlid per a tots els sectors comercials.

Curs presencial, amb sessions dinàmiques i participatives amb pràctiques en cada sessió, per incorporar les tècniques apreses i poder incorporar-les al nou llenguatge de vendes. El curs és genèric per a tots els sectors, però ens cuidarem especialment d'atendre en tot moment els interessos dels / les alumnes / as pel que fa al sector en què estiguin treballant o vulguin incorporar-se per treballar. En els role play de les classes, s'intentarà treballar els argumentaris de venda de tots els productes que proposin els / les alumnes / es.

Destinataris:

Dirigit a persones sense experiència comercial que vulguin treballar en el món de les vendes, aprenent a tractar amb clients, a planificar i organitzar l'agenda comercial, i a tenir èxit en les vendes.

Programa:

CREACIÓ I GESTIÓ D'UNA CARTERA DE CLIENTS (1 hora)

• Optimització de la cartera de clients. Gestió de la cartera de clients. Identificació, captació i fidelització de clients
• Tipus de cartera de clients. Cartera de mercat, treball i compres

GESTIÓ DEL TEMPS (1 hora)

• Claus de la gestió del temps. Agenda de treball. Tipus de tasques. Principi de Pareto. Característiques del temps
• Definició, objectius i diagnòstic. Cronófagos. Identificar els devoradors de temps. Economia d'escala en la gestió del temps.

TÈCNIQUES PER A MILLORAR LA VISITA COMERCIAL (1 hora)

• Optimitzar la visita comercial. 10 consells finals. Formació comercial.
• Coneixement de nosaltres: DAFO. Coneixement del producte. Exercici pràctic a classe

TÈCNIQUES DE COMUNICACIÓ PERSONAL (1 hora)

• Tècniques de comunicació personal. Funcions del llenguatge. Informació versus comunicació. Principis de la comunicació. Esquema general de la comunicació. Barreres de la comunicació. Distorsions més freqüents. Exercici pràctic a classe. Escolta activa. Assertivitat. Drets personals. Efectes d'una comunicació deficient

EXPRESSIONS CORPORALS (2 hores)

• Identificació i estudi dels principals gestos corporals. Anàlisi global de gestos de tot el cos
• Anàlisi de les mentides o parlar per "quedar bé". Proxèmica. Distància per als negocis entre dues persones.
• Gestualitat de les mans en la relació personal de vendes. Encaixada de mans i les seves variants per convèncer i dominar. Situació d'equilibri, dominació i submissió. Kinesia. Gestos combinats de mans, braços, cames i peus
• Kinesia del cap. Paralingüística. Intensitat i volum de la veu. Tons, durada, silencis i sons
• Tècniques per despertar l'interès dels nostres interlocutors. Anàlisi de la mirada i moviment dels ulls per detectar mentides. Mirada de negocis i social. Diferències i usos. Tècnica de com controlar i dirigir la mirada de l'interlocutor
• Tècniques per parlar en públic. Presentacions i ofertes. Estructura i anàlisi d'una presentació controlada
• Entrevistes en el propi despatx o en zona contrària. Exercici pràctic a classe

INTEL·LIGÈNCIA EMOCIONAL I HABILITATS SOCIALS (2 hores)

• Intel·ligència emocional segons Goleman. Intel·ligència intrapersonal. Autoconsciència, autoregulació, motivació i empatia. Exercici pràctic a classe. Habilitats socials. Cervell triú, segons McLean. Cervell reptilià, límbic i neo còrtex
• Emocions nutritives i tòxiques. Tècniques per al control de les emocions. Tipus d'emocions en el treball i en l'empresa
• Canvi organitzacional. Les quatre fases de l'aprenentatge. Intel·ligència emocional en la direcció d'empreses
• Efectes de la gestió participativa. Factors crítics de l'èxit organitzacional. Consells finals per als processos de negociació

TÈCNIQUES DE VENDA I (1 hora)

• Tècniques de venda. Definició i coneixement de la nostra empresa. Missatge corporatiu. Etapes de la venda. Preparació de la visita. Contacte amb el client. Tipus de consumidors. Identificació dels nostres clients potencials. Esbrinar les necessitats del client. Argumentació. Creació d'un argumentari de vendes. Exercici pràctic a classe

TÈCNIQUES DE VENDA II. (1 hora)

• Argumentari per a cada producte presentat pels alumnes. Exercici pràctic a classe. Resolució i tractament de les objeccions. Tancament i seguiment de la venda. Quant de temps tenim per a la venda? "Time is money"
• Capacitat de síntesi. Tens 3 minuts. Quan i on?. La venda adaptable

TÈCNIQUES DE VENDA PER TELÈFON. CALL CENTER (1 hora)

• Frases prohibides i positives, agressivitat, somriure, dubte, efectivitat. Actitud física i psicològica. Saber aprofitar els silencis. Fases de la trucada telefònica. Avantatges d'utilitzar bé el telèfon en les vendes.

MÈTODES D'ÈXIT PER A AUGMENTAR LES VENDES (1 hora)

• Mètode SPIN. Etapes de la venda SPIN i argumentació. Mètode AIDA. Etapes de la venda AIDA i argumentació. Mètode de Satisfacció de Necessitats. Mètode CVB. Exercicis pràctics a classe

TRACTAMENT DE LES OBJECCIONS (1 hora)

• Tècniques per tractar les objeccions. La refutació directa. Tècnica del sí, però .... Tècnica del "per què ..."
• Tècnica del canvi positiu o bumerang. Tècnica de la paràfrasi. Exercici pràctic a classe

QUEIXES I RECLAMACIONS (1 hora)

• Queixes i reclamacions. Procediment de queixes i reclamacions. Tipus de queixes
• Fases del procediment de queixes i reclamacions. Llenguatge d'associació. Conductes de col·laboració. Exercici pràctic a classe

TÈCNIQUES DE NEGOCIACIÓ, TANCAMENT I SEGUIMENT (2 hora)

• Tècniques de negociació. Fases d'una negociació. Enfocaments per a una negociació. Preparació per negociar. Mapa d'idees. Exercici pràctic a classe. Tancaments de vendes. Atenció als senyals. Millorar el servei integral al client
• Tècniques bàsiques de fidelització. Màrqueting transaccional i màrqueting relacional. Tècniques de millora
• Decàleg de les vendes. Pla personalitzat de millora. Exercici pràctic a classe

Formador:
Ramon Calvet i Banchs
Formador en gestió empresarial i vendes. Dietètica, Nutrició i Seguretat Alimentària.
Professional amb més de 30 anys d’experiència en el sector empresarial, Vendes i formació "in company" a empreses.
Diplomat en Ciències Empresarials. Diplomat en Direcció de Màrqueting i Màster en Comunicació Corporativa (M.B.C.). Tècnic Superior en Prevenció de Riscos Laborals amb les 3 especialitats de Seguretat en el Treball, Higiene Industrial i Ergonomia i Psicosociologia aplicades. Dietista, amb llarga experiència com a consultor en Seguretat Alimentària. Auditor I.R.C.A. per la Norma ISO 22000 de Seguretat i Higiene Alimentària.  Actualment és responsable del Departament d’Assessoria Tècnica del Gremi de Flequers de Barcelona.

Acreditació:
Certificat acreditatiu d'aprofitament del curs.

Durada:
Del 9 al 12 de juliol, en 4 sessions de 4 hores cadascuna. Total, 16 hores.

Preu:
160 euros

Lloc de realització:
C/Pau Claris, 134 2ón.
08009 Barcelona

Idioma

---

FORMACIÓ BONIFICADA

IMATGES DE CURSOS